——記云南綠A生物工程有限公司總經(jīng)理?xiàng)钪炯t
云南綠A生物工程有限公司是我國保健品行業(yè)一匹頗具實(shí)力的“白馬”，其產(chǎn)品綠A被醫(yī)學(xué)界權(quán)威專家譽(yù)為“調(diào)節(jié)免疫力的前線產(chǎn)品”。十多年來，綠A人以提高人民健康水平為己任，在保健品市場混亂、保健產(chǎn)品魚龍混雜、保健行業(yè)信任危機(jī)的情況下，自始至終堅(jiān)守本分，以真誠的產(chǎn)品、真摯的服務(wù)贏得了消費(fèi)者的信任，建立了良好的信譽(yù)。2003年，在“非典”肆虐的非常時(shí)期，綠A成為人們對抗病魔，捍衛(wèi)生命的重要武器。隨著綠A的保健價(jià)值論被越來越多的消費(fèi)者所認(rèn)同，綠A也成為中國螺旋藻的領(lǐng)軍企業(yè)、世界螺旋藻的三巨頭。
有人說，你要認(rèn)識一個(gè)王國，那就去認(rèn)識它的國王。換言之，你要認(rèn)識一個(gè)企業(yè)，那就去認(rèn)識它的老總。近日，本報(bào)記者走進(jìn)綠A，采訪了公司總經(jīng)理?xiàng)钪炯t女士，揭開了在我國保健品市場處于低迷狀態(tài)時(shí)，綠A卻以穩(wěn)健的步伐進(jìn)入保健品市場前列的秘籍。
在魚龍混雜的中國保健品行業(yè)里，綠A的脫穎而出只用了短短的三年時(shí)間，營業(yè)額翻了5倍，并保持每年30%的增長速度，專賣店也從10個(gè)擴(kuò)展到今天的100個(gè)，終端和專賣店結(jié)合的創(chuàng)新營銷理念打破了固有的保健品經(jīng)營模式和經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)闂钪炯t相信做才有學(xué)習(xí)的機(jī)會……
從一位媒體記者，到一個(gè)資產(chǎn)數(shù)億的知名保健品企業(yè)的CEO；從白手起家，到公司銷售超過幾億……，這一切，都源自于一個(gè)外表柔弱的女子，綠A公司的紅色激情女人——楊志紅的堅(jiān)持！
究竟是怎樣的人生軌跡，怎樣的謀略膽識，讓這個(gè)曾經(jīng)是舞動筆桿的記者，在不惑之年用自己的激情和青春成就了今日的別樣風(fēng)景。
“放棄唾手可得的坦途，毅然下海經(jīng)商。
如果說人生是一場賭博，那么她的籌碼就是智慧和膽量。
楊志紅贏了、她的企業(yè)贏了！”
說起“下海”的機(jī)緣，楊志紅的談吐仍然有一種云淡風(fēng)清的舒卷。
1993年云南的生物制藥集團(tuán)公司施普瑞推出了第一代藥品螺旋藻，作為一名健康報(bào)業(yè)的新聞記者，楊志紅被這種生物資源深深吸引了，很想搞清楚這個(gè)在國際上健康產(chǎn)業(yè)中赫赫有名的螺旋藻，為什么會讓老外如此青睞？而且施普瑞公司推出的產(chǎn)品是中國唯一、世界三大螺旋藻天然產(chǎn)地的產(chǎn)品。經(jīng)過查閱大量的資料，她發(fā)現(xiàn)螺旋藻是一種營養(yǎng)成分極其豐富，保健性能非常好，而且很安全的好東西。盡管當(dāng)時(shí)國內(nèi)對于保健預(yù)防還沒有概念，可在國外，預(yù)防醫(yī)學(xué)已經(jīng)非常熱，健康的投資已經(jīng)不是投向醫(yī)院，健康不再是治病，而是預(yù)防保健。聯(lián)想到報(bào)社搞過的一些調(diào)查，她發(fā)現(xiàn)很多疾病都是不良的生活習(xí)慣帶來的，比如政府發(fā)錢讓居住在山上的民族從高寒山區(qū)搬到生存環(huán)境比較好的地方來，目的是讓他們擺脫貧困，可他們把錢買了酒，根本不考慮自己的生活。酗酒在很多貧困地區(qū)非常普遍，自然的，這些地方的人身體素質(zhì)很差，健康水平很低。楊志紅覺得只是靠說，或者靠寫文章去改變?nèi)说慕】涤^念太難了，也許要經(jīng)過一代人甚至幾代人的努力，如果憑借一個(gè)好的健康產(chǎn)品，讓人們在認(rèn)識這個(gè)產(chǎn)品的過程中接受預(yù)防和保健的理念，一定可以縮短這個(gè)距離。而她認(rèn)定的產(chǎn)品就是螺旋藻。
說到底，是一種社會責(zé)任感，一種記者的職業(yè)良知將她推下了“海”！
真正投身其中，才發(fā)現(xiàn)商海無邊，做商人遠(yuǎn)沒有做記者那么愜意！
1994年剛到公司時(shí)，楊志紅做的是廣告，這個(gè)工作和她原先的工作掉了個(gè)個(gè)兒，但仍然是和文字打交道，很多東西需要她自己動筆寫，接觸的也多是媒體，角色的變化不是很大。當(dāng)時(shí)她并沒有想到自己會去做市場。公司產(chǎn)品在全國5個(gè)城市開辟市場，銷路打不開，到了1995年僅有北京有點(diǎn)起色，但別的城市依然很低迷。那時(shí)，公司決策者做了一個(gè)決定，把主要人手都放到市場一線。
楊志紅當(dāng)時(shí)有兩個(gè)選擇，一是到上海去打開上海市場，二是留在昆明，把昆明市場做起來。楊志紅幾乎沒有猶豫就選擇了上海。“可能因?yàn)槲疫M(jìn)入了公司的決策層，感到在公司危難時(shí)要挺身而出，也因?yàn)樾愿裰杏幸环N豪氣，要做就做大的。”楊志紅笑著說。
這是1996年。陌生的環(huán)境，巨大的城市，對自己能力的不確定，楊志紅心里的恐懼是真的�？杉热粵]有了退路，唯一能做的就只能是閉著眼睛往前沖了。
華東是商家必爭之地，“得華東者得天下”是商界的共識。但云南人有一種思維定式，輕易不敢動上海，因?yàn)樵谏虾?ldquo;犧牲掉”的廠家太多。但楊志紅沒有采取迂回戰(zhàn)術(shù)，而是直接投身做上海。
楊志紅到上海后就著手打開市場，程序很煩瑣，可她知道這是必經(jīng)之路，無法繞開。這個(gè)過程讓楊志紅明白了什么叫做堅(jiān)持，什么叫做執(zhí)著。其實(shí)，很多時(shí)候，成功就在堅(jiān)持一下的努力之后。終于有了準(zhǔn)入資格，讓上海醫(yī)生認(rèn)識了螺旋藻，使螺旋藻成了上海醫(yī)保目錄中的新成員，使上海的病人接受這個(gè)新的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)的工作條件很差，所有人都擠在一個(gè)房間里工作，連桌子都沒有，在一個(gè)電視機(jī)盒子辦公。楊志紅住的房間沒有空調(diào)，40攝氏度的高溫實(shí)難以忍受。沒有車子，她每天早上7點(diǎn)出門去擠公交車，趕在醫(yī)院剛開門第一個(gè)到場，去見醫(yī)生和科主任；11點(diǎn)再到另一家醫(yī)院見第二撥人。中午沒有去處，天又太熱，他們常常是跑到地鐵站去，因?yàn)槟抢餂隹?mdash;—至今公司的職員還在說，什么是艱苦奮斗？1996年夏天的楊志紅就是艱苦奮斗的代名詞。
有時(shí)，還不是艱苦的問題。寧波一個(gè)經(jīng)銷商欠了公司近200萬元的銷售款，催要了多次都不給。楊志紅到寧波找到人，他說，可以，你先喝酒，喝1杯還10萬。楊志紅知道自己沒有選擇——這是商場的游戲規(guī)則，你不遵守，你就出局。她于是就放開了喝，一連喝了10杯，拿回了100萬元。為什么非得喝酒？難道除了喝酒就沒有別的情感聯(lián)絡(luò)方式了？很多人問同樣的問題。身在其中，她漸漸理解了：平時(shí)人都很理智，喝酒時(shí)就流落出真性情，人和人就很親近，緊跟著就有了承諾，而這個(gè)承諾清醒之后依然是要兌現(xiàn)的。如果一板一拍地談生意，多半是談不成的。
這是楊志紅個(gè)性中的另一特質(zhì)——總是懷著一種積極的心態(tài)去理解、去領(lǐng)悟那些不曾經(jīng)歷過、體驗(yàn)過的事情。因此，她總能接受挑戰(zhàn)，并從容取勝。
結(jié)果是，在上海，施普瑞藥品當(dāng)年銷售額上千萬元。
“對市場細(xì)節(jié)的關(guān)注是一種敏感度
從消費(fèi)者角度尋找問題、解決問題，楊志紅深知市場的訣竅
市場是為智者提供的舞臺”
人們常說商場是男人在和平年代的戰(zhàn)場。但是，這個(gè)男人都不一定“玩得轉(zhuǎn)”的戰(zhàn)場，卻被楊志紅一個(gè)一個(gè)“拿下”。
楊志紅在市場營銷方面的才能在綠A公司體現(xiàn)在兩個(gè)“里程碑”上：一是到上海當(dāng)年就把產(chǎn)品的銷售額做到1000萬元；第二是2003年兼管昆明市場后，昆明市場的銷售額從760萬做到2100萬元，2004年突破3000萬元。
市場的瞬息萬變讓人睡覺都得睜一只眼睛。如果說在打開產(chǎn)品銷路時(shí)靠的是一種商業(yè)直覺，一種置之死地而后生的勇氣，那么，當(dāng)產(chǎn)品銷售出現(xiàn)直線上升的態(tài)勢后，如何保住這種態(tài)勢，并且讓銷售額繼續(xù)攀升？楊志紅說，學(xué)習(xí)、研究，永遠(yuǎn)保持對市場的敏感。這是楊志紅的另一個(gè)成功秘籍。在公司任副總兼西南銷售經(jīng)理的楊志紅，每天都忙，可有一件事她從不會忘記：每周的例會上，她總有一大堆表格和調(diào)查問卷要交到銷售員手上，要他們到各個(gè)銷售點(diǎn)上去收集信息，她每天都要對這些一手信息和數(shù)據(jù)分析研究，看機(jī)會在哪里，從中得出正確的判斷。
綠A公司在國內(nèi)有10個(gè)分公司，分為三類，一類是高端市場，銷售額很高，已經(jīng)到了成熟期；大多數(shù)是在中間狀態(tài)，不成熟，處于發(fā)展期；最后一類是剛剛進(jìn)入市場，還處于徘徊狀態(tài)。不同類型就需要有不同的管理方式和市場策略。以昆明為例，雖然產(chǎn)品上市早，也有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，但近年一下子冒出了很多螺旋藻生產(chǎn)廠家，螺旋藻產(chǎn)品多達(dá)42個(gè)，不同的廠家有不同的營銷策略，而共同的目標(biāo)都是要在市場上占據(jù)一席之地。在分析了大量數(shù)據(jù)和各個(gè)廠家的做法之后，楊志紅在營銷策略上做了很大調(diào)整，但堅(jiān)守的原則依然是對消費(fèi)者的真誠。
盡管談的是商場廝殺，楊志紅依然是一種舉重若輕，從容淡定的語氣，看不到刀光劍影，卻能感覺到血雨腥風(fēng)。
楊志紅清楚地意識到，中國的保健品市場潛力很大�？蛇@個(gè)市場魚目混雜，早年一些保健品夸大的宣傳壞了名聲，所以，老百姓不知如何選擇。在接手昆明市場時(shí)，她研究了很多資料，發(fā)現(xiàn)其實(shí)昆明人對螺旋藻的認(rèn)識很早，可銷量卻一直在幾百萬元徘徊，問題出在對于這個(gè)產(chǎn)品的無知，即便是一些一直在吃這個(gè)產(chǎn)品的人，也仍然沒弄清楚它究竟好在哪里？
怎樣讓消費(fèi)者明明白白地進(jìn)行健康投資，心甘情愿地買綠A，吃綠A？楊志紅想起1997年一位合作者曾經(jīng)說過的話：未來的保健品，一定要走一條健康專營的路，吃你的保健品的同時(shí)，還要得到更多的服務(wù)和資訊。
在螺旋藻產(chǎn)品風(fēng)行一世的時(shí)候，綠A公司又做出了一個(gè)驚人之舉——開專賣店。在上世紀(jì)90年代，正是保健品的黃金時(shí)代，只要有廣告，就不愁賣。因此大多數(shù)的保健品走的都是代理銷售的路子，一些保健品甚至是走傳銷的路子。然而正是在這一個(gè)保健品的黃金時(shí)代，綠A毅然決定開辦專賣店，目的只有一個(gè)——讓消費(fèi)者能隨時(shí)找到公司。這在當(dāng)時(shí)的保健品行業(yè)中絕對是一個(gè)“愚蠢”的行為——誰不知道保健品不能相信，還開個(gè)店，不怕消費(fèi)者來找你算賬嗎？但是正是這個(gè)“愚蠢”的決定讓綠A目前在全國擁有上百萬固定消費(fèi)者，成為中國螺旋藻領(lǐng)軍企業(yè)。
楊志紅決定在專賣店上做足文章，將專賣店定位為三大功能：一是售后服務(wù)的功能；二是產(chǎn)品展示、宣傳廣告功能；三是內(nèi)部管理功能。
專賣店的服務(wù)功能，充分體現(xiàn)了以人為本的理念，始終把消費(fèi)者的需要放在第一位。你買不買產(chǎn)品都不重要，是不是會員也都可以到專賣店來坐一坐，量一量血壓。用超值的服務(wù)體現(xiàn)對消費(fèi)者的一番誠意。同時(shí)利用醫(yī)院的一些資源，搞義診、免費(fèi)體檢、健康講座，為了堅(jiān)持不搞會議營銷，在健康講座中不提綠A。直到2003年，有老會員提出：我們吃綠A都很多年了，你們?yōu)槭裁床唤o我們專門講講綠A到底是怎么回事呢？于是2004年專門搞了一期綠A講座。那天下雨，原以為不會有多少人來聽，結(jié)果來了800多人。綠A公司的“健康工程100健康講座”，一直植根于昆明住宅小區(qū)，一直初衷不改地為社區(qū)百姓提供健康服務(wù)。
專賣店的運(yùn)作無疑是成功的。2004年，在總結(jié)出了一套專賣店的管理模式后，公司對全體員工進(jìn)行封閉培訓(xùn)，2005年將綠A推上了規(guī)�；�(jīng)營的平臺；2006，楊志紅提出了“雙百工程”的營銷策略——在100個(gè)城市開100個(gè)專賣店。直接面對消費(fèi)者，在第一時(shí)間知道消費(fèi)者的需要。
正是綠A這種對顧客背離的研究，給企業(yè)帶來了快速發(fā)展，而且成為企業(yè)立于不敗之地的文化基石——
全國110個(gè)城市在銷售綠A；
擁有數(shù)十萬會員；
2005年銷售額突破2億元，位居全國保健品前10名；
全國保健品行業(yè)中零投訴企業(yè)；
國際螺旋藻最大的出口商和生產(chǎn)商。
“‘做自己喜歡做的事情，工作就會變成一種享受’
不懈的努力就會有成功，學(xué)習(xí)是為了超越
成為世界三巨頭，偶然中的必然”
十多年了，楊志紅和企業(yè)一起走過了艱難的歲月。這個(gè)過程中，有很多同事因種種原因離開了。楊志紅卻從未想到過要走。
說起自己不離不棄的原因，她認(rèn)為有兩個(gè)因素：一是產(chǎn)品是一個(gè)真正值得信賴的產(chǎn)品。為了了解螺旋藻，她專程到北京圖書館，閱讀了很多國外對螺旋藻的報(bào)道和資料，專家們的鑒定和分析等等，認(rèn)定螺旋藻將對人類健康大有可為。并編寫了一本螺旋藻的醫(yī)學(xué)專著——施普瑞醫(yī)學(xué)論文集。二是對自己很自信，對自己的選擇從不后悔，而且從不中途出局。“你在輸?shù)臅r(shí)候退出，輸就成了定局�？赡闳绻麍�(jiān)持，就有取勝的機(jī)會。這是我從小就有的信念，并被我一再地證實(shí)，所以，就有了一種自信：只要我堅(jiān)持要做的事情就一定不會輸。”楊志紅說，“如果你真的能堅(jiān)持，想輸都沒機(jī)會。”這種執(zhí)著，其實(shí)就是成功者與失敗者的區(qū)別。
早年從事的記者職業(yè)也給了楊志紅兩筆財(cái)富，一是與人溝通的能力，再就是學(xué)習(xí)能力。
企業(yè)做的是產(chǎn)品，但人是其終極的目標(biāo)，因此，做產(chǎn)品其實(shí)也是做人的工作，無論是跟經(jīng)銷商打交道，還是跟消費(fèi)者打交道，說到底都是在跟人打交道。楊志紅接觸的人群中，有官員、專家、醫(yī)生，商人、消費(fèi)者，不同的人，需要不同的交流技巧，其中的分寸感、專業(yè)知識，說話的語氣、態(tài)度都要讓對方感覺到舒服，愿意接受，很快就建立了信任關(guān)系。
“其實(shí)，交流中最重要的還是你得用真心，動真情。”楊志紅認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)能夠生存下來，能夠繼續(xù)發(fā)展，是很多因素在起作用，人要好，產(chǎn)品要好，企業(yè)才能好。而最本質(zhì)的是以人為本。沒有這個(gè)理念，靠一些短期行為，企業(yè)就不能長久。從消費(fèi)者的角度看，開始，關(guān)心的是這個(gè)產(chǎn)品對我有用，后來就會關(guān)心產(chǎn)品是誰做的，企業(yè)是個(gè)什么樣的企業(yè)，是否值得信賴。隨著消費(fèi)者對產(chǎn)品需求量的增加，他要求知道的東西也越來越多，產(chǎn)品的附加值增大，所以，我們始終做到讓消費(fèi)者的知情權(quán)得到滿足，把我們自己明明白白亮相在消費(fèi)者面前。真誠，是我們一直遵守的原則，也是我們的一種責(zé)任。騙一把就走人的事我們連想都不會想，所以，一些廣告界的朋友對我說，跟你在一起，連騙人的機(jī)會都沒有。
即使在刀光劍影的商界，發(fā)自內(nèi)心的真情也是制勝的法寶。有個(gè)無錫的經(jīng)銷商欠款很長時(shí)間，一直躲著不見面。楊志紅于是給他寫了封信，她在信中說：我知道你有困難，但大家在外面做事都很難�？赡銘�(yīng)該這么想，我們還要繼續(xù)合作，所以你該還我的錢應(yīng)該還給我，這樣我們才有合作的基礎(chǔ)。并且，如果要把生意做大，就應(yīng)該讓資金加速流動。他被說服了，后來他母親去世，楊志紅還給他發(fā)了唁電，他非常感動，到現(xiàn)在還保持著很好的商業(yè)關(guān)系。
當(dāng)然，僅有真情是不夠的，商場不相信眼淚。要讓自己立于不敗之地，唯一的出路是通過學(xué)習(xí)，增強(qiáng)實(shí)力。楊志紅是半路出家做企業(yè)，因此，她始終不放松學(xué)習(xí)。
楊志紅每年給員工買一本書要他們?nèi)プx，有時(shí)是醫(yī)學(xué)的，有時(shí)是營養(yǎng)學(xué)的，有時(shí)是市場的，要他們補(bǔ)上自己的盲點(diǎn)。她強(qiáng)調(diào)：我們做的是健康產(chǎn)品，每一個(gè)員工都要對自己的產(chǎn)品有清楚的了解，不僅要知道是什么，而且要知道為什么。它的生物學(xué)依據(jù)，它的營養(yǎng)學(xué)特征等等，這樣你去做營銷時(shí)才有底氣，知其然也知其所以然�？捎械膯T工總是抱怨，你要我們做這么多事，我哪有時(shí)間學(xué)習(xí)？她就問：你有我忙嗎？她每天都在學(xué)習(xí)。甚至飛機(jī)上也成了她最好的學(xué)習(xí)時(shí)間，因?yàn)檫@段時(shí)間可以不受任何打擾，沒有電話，沒有人交談。
這么多年，楊志紅感覺每年都有要學(xué)習(xí)的新東西。2003年是跟別的螺旋藻產(chǎn)品打仗，2004年是搞專賣店，2005年研究終端，2006年終端做螺旋藻的“老大”�？傊�，不學(xué)習(xí)就要被打。就這樣，一年一年地學(xué)習(xí)、探索，越來越自信。企業(yè)在成長，自己也在成長。
學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，出線的機(jī)會才會大。2005年3月，楊志紅出任綠A公司總經(jīng)理，這個(gè)平臺給了她更多發(fā)揮自己才能的機(jī)會。“我覺得自己不見得比別人聰明能干，唯一可以自譽(yù)的是我很愛學(xué)習(xí)�，F(xiàn)在，又到了一個(gè)新的學(xué)習(xí)階段。因?yàn)槠髽I(yè)到了一個(gè)發(fā)展時(shí)期，要讓它良性發(fā)展，有很多東西要學(xué)習(xí)。”
楊志紅說，她的夢想，是讓綠A從現(xiàn)在的全國保健品前10位進(jìn)入前幾位，也就是銷售額要從現(xiàn)在的1億多增至幾個(gè)億。她不滿足于綠A的現(xiàn)狀，她始終覺得，綠A還沒有做好，還有很大的市場空間，“既然機(jī)會到了我手上，我就不能辜負(fù)它。”
2006年在楊志紅帶領(lǐng)下的綠A公司躋身世界螺旋藻行業(yè)的三巨頭，成為和美國Cynotech、日本的DIC齊頭并進(jìn)的專業(yè)公司，而因綠A公司獨(dú)具的天然資源比其他兩個(gè)公司更勝一籌。
綠A公司能在這三巨頭中占據(jù)一席之地，完全可以說是偶然中的必然，因?yàn)橛袟钪炯t以及她的團(tuán)隊(duì)，綠A一定會一路好走！
懷著那份永遠(yuǎn)不變的真誠，懷抱心中的夢想，楊志紅和她的綠A又上路了。
