——記曼秀雷敦（中國）公司副總經(jīng)理劉東明先生
以天下為己任太大，大得有些空洞。
劉東明的原則是：無愧于心，有益于人，兼濟天下。在時尚的今天略顯傳統(tǒng)和保守。
無論是雄心還是壯志，落到實處憑借的是才智、能力。
曼秀雷敦公司十幾年來在平穩(wěn)中發(fā)展壯大，也是他個人能力與辛勞的見證。
哲學上說：“世界的一切變化并不受任何目的所支配，而是受機遇與必然的支配。”
劉東明說：“在必然的過程中把握機遇，成功自然降臨。”舉重若輕的描繪，成功似是招手而來。樸實言語的背后顯現(xiàn)著才智和氣度。
風險與機遇
1994至1995年間，成立并運作了5年的曼秀雷敦中國公司，開始考慮將樂敦眼藥水引進中國。
“不做最大就做最先。”劉東明不止一次這樣說�；谶@樣的理念，他和他的團隊希望通過消費品、藥品渠道為護眼產(chǎn)品建立一個立足點。
此刻的劉東明既看到商機財富，也看到了風險。設備的投資，加上必要的拓展市場的投資，第一年的總投資將超過千萬美元。走錯一步就會使多年的努力付之東流。
整體市場環(huán)境也不盡如人意。當時中國沒有現(xiàn)成的OTC眼藥水市場，在國家醫(yī)藥計劃控制下，消費者只有在患上眼疾時才能得到眼藥水的處方，并且這些藥的藥款多由國家醫(yī)療保險支付。人們還沒有意識到讓使用眼藥水成為習慣性的緩解眼睛疲勞和較小的眼部不適的行為，更不可能去想象，一支眼藥水會成為一種時尚品位的象征。
相對于當時眼藥水在市場上1元至6元之間的價格，新樂敦是一種奢侈品。國民整體的生活水平和購買力相對較低，也為將來的市場拓展上了緊箍咒。還有就是國人的生活習慣也在一定程度上影響著品牌的樹立和推廣。
但劉東明不僅僅看到了眼前的困難，更看到了未來的商機和發(fā)展空間。新樂敦產(chǎn)品相比當?shù)氐钠放圃趦r格上的確略高一籌，但可以通過建立一個優(yōu)質(zhì)和誠信的形象來傳遞“物有所值”的信息，讓一支眼藥水成為時尚生活的象征。
劉東明為產(chǎn)品找到了準確而適當?shù)亩ㄎ弧?br />
我們看一個品牌有沒有市場有一個公式：銷售量=目標客戶乘以市場占有率，市場占有率取決于公司的品牌營銷和資本運作。而目標客戶的多少則是由大環(huán)境決定的，一個品牌的發(fā)展與其所在國家的經(jīng)濟發(fā)展水平息息相關，“巧婦難為無米之炊”，所以你不難發(fā)現(xiàn)，沒有哪個奢侈品牌在西部非洲拼命拓展。中國雖然還是發(fā)展中國家，也存在財富分配懸殊的現(xiàn)象，但是作為10多億人口的大國，其中的20%就是一個可觀的數(shù)字，這是我國的特點，所以溫總理說：“在中國，再大的事攤到12億人身上都是小事，再小的事攤到12億人身上都是大事。
適應環(huán)境的同時，充分體現(xiàn)企業(yè)自身的價值。
考慮到大多數(shù)人缺少使用眼藥水的習慣，我們采用了宣揚、培養(yǎng)生活方式的策略，將我們的產(chǎn)品定位在每天的精力恢復。說服老人改變傳統(tǒng)的生活習慣和方式比較難，我們大膽地把目標定位于年輕群體。城市白領、學生及年輕的工薪階層成為我們的目標顧客。并通過積極參與公益事業(yè)創(chuàng)立一個年輕，現(xiàn)代和誠信的形象，提高品牌的知名度。我們在每年愛眼日期間設立了許多義務眼病診所，我們?yōu)閷W生進行免費眼部檢查，組織學生論文寫作競賽來宣傳眼睛保護，我們還在教室掛上視力圖，給老師舉例子，捐贈獎學金，等等。
顯而易見，劉東明的經(jīng)營宗旨是在銷售某種產(chǎn)品的同時，也營造一種全新的品位生活方式與人生態(tài)度。由當初的最先，到眼下市場份額的最大，也離不開中國經(jīng)濟的高速發(fā)展。
我的夢想是讓公司成為一家受人尊敬的公司。中國可以成為一個關懷她善良人民的強大民族，事實上，中國已經(jīng)進步很大了。連中國的競爭對手都不得不承認，她將越來越好。我們都能看到過去的十年到二十年中國是如何變化的。曼秀雷敦公司的使命就是為繁榮中國的經(jīng)濟盡一份力。
定位與積累
畢達哥拉斯說：萬物都是數(shù)。
在枯燥冰冷的數(shù)字后面，有劉東明和他的同伴們的辛勤和喜悅。沉寂的數(shù)字下面暗涌著對事業(yè)的激情，對生活的熱情和對社會的責任。相對于激情創(chuàng)業(yè)，劉東明的經(jīng)營理念里更多的是審慎和嚴謹。所以，有人說他的經(jīng)營像流水，在潛移默化中滋潤生活，潤物細無聲。
劉東明分別從定位、分銷、廣告、研發(fā)、公關和管理等方面闡述了自己的看法。
定位，無論是商品的經(jīng)營還是自我人生的規(guī)劃，適當?shù)亩ㄎ槐夭豢缮�。劉東明把兩者有機地融合，個人的理想抱負與公司的經(jīng)營宗旨接軌，如虎添翼延伸了智慧。聰明的定位，在浮躁喧囂的現(xiàn)實中，顯得樸實隨和又不乏自我的特立獨行。
無須張揚，消費者手里使用的曼秀雷敦的系列產(chǎn)品，于他而言就是最大的滿足和安慰。細心的消費者會發(fā)現(xiàn)，在大大小小的藥店都有曼秀雷敦的保健品專柜。他不止一次地對下屬員工說：“我們不怕顧客不來買我們的產(chǎn)品，只擔心他們沒有機會接觸到我們的產(chǎn)品。讓顧客有機會接觸到我們的產(chǎn)品，這是我們實施營銷的一個不變的宗旨。”
經(jīng)商從大局著眼在細節(jié)中完善，在看似微不足道的細節(jié)中傳遞溫情與關懷。沒有過多的媒體炒作，憑借百年文化底蘊和深植人心的經(jīng)營，薄荷膏、新樂敦系列走進千家萬戶，成為家庭藥箱傍身寶，司空見慣的眼藥水，卻能引領時尚生活。
“廣告的作用是增強品牌和產(chǎn)品類別之間的聯(lián)系，傳達該品牌優(yōu)越于競爭產(chǎn)品的種種特點，廣告本身并不是差異化的基礎。”相對狂轟濫炸般的廣告促銷，劉東明的經(jīng)營更注重產(chǎn)品內(nèi)涵的積累與挖掘。相對于一夜走紅的娛樂般的商業(yè)經(jīng)營，劉東明更多的是厚積而薄發(fā)。經(jīng)營如流水，需要不斷地匯集水源，注入活力。所以，消費者總能發(fā)現(xiàn)曼秀雷敦新品上市，滿足時尚生活的需求。劉東明說：
在創(chuàng)造和引導新的消費市場后，我們對拓展產(chǎn)品線也非常關注，什果冰系列潤唇膏今天已有40個品種，比所有競爭品牌的總和還要多。我們按性別、年齡、用途細分市場，賦予每一個品種一個主要特性，讓它們滿足人們不斷增長的個性化需求。
創(chuàng)造和引導新的消費市場，滿足消費需求的同時創(chuàng)造商機，為日后的經(jīng)營發(fā)展埋下伏筆。定位需要高瞻遠矚，在預見中調(diào)整完善。市場細分，在細致中發(fā)揮個性化的優(yōu)勢。
概念可以張揚，猶如漫天飛舞的氣球，色彩艷麗熱鬧非凡卻沒有根基。“曼秀雷敦，處處關懷”不是簡簡單單的口號，體現(xiàn)她的內(nèi)涵需要才智、心血和濟天下的責任。
經(jīng)商如做人，商品承載著人性情感才會鮮活。讓簡單的商品變得鮮活，需要融入文化的底蘊和經(jīng)營者的心血，在純粹的商業(yè)化流通中傳承人情事理和時尚的信息。
專業(yè)的市場營銷之外，劉東明在經(jīng)營實踐中更注重公司聲譽的維護和對外界環(huán)境的關注。
公司最重要的是建立良好的聲譽。任何時候當我代表公司對別人說“是”時，那就是一個合同。一個追求可持續(xù)發(fā)展的公司，良好的聲譽至關重要。同時，你還要密切關注市場供給和需求。你必須關注政治環(huán)境，及政府政策如何影響經(jīng)濟。企業(yè)和經(jīng)濟不是孤立的，他總由外界的因素影響，像美國的經(jīng)濟，現(xiàn)在中國大陸是最重要的影響因素。如果中國經(jīng)濟很好，我們的國內(nèi)生產(chǎn)總值就會很好，利率不會太高，于是供給和需求將平衡。還有，你必須為最壞的情況做準備。如果沒有人買你的產(chǎn)品，你能償還你的債務嗎？
劉東明的經(jīng)營立足于一點，向外輻射。猶如中樞神經(jīng)與神經(jīng)末梢，在反饋交流中達到機體的平衡，在平衡中亢奮，在亢奮中日臻完善壯大發(fā)展。十年時間，劉東明精心打造出遍布大江南北的營銷網(wǎng)絡。用心呵護完善，確保網(wǎng)絡的暢通。“我們總是‘發(fā)展中不忘穩(wěn)健，穩(wěn)健中尋求發(fā)展’穩(wěn)健和發(fā)展必須始終保持平衡。”
管理也在有形無形之中左右著企業(yè)的興衰成敗。
管理人就是教導員工學會積極、正確地做事，俗話說，“授人以魚，不如授人以漁”。管理事就是要清楚地分析出事物的5要素{4W1H：What（做什么）、Why（為什么做）、When（何時做）、Who（誰去做）、How（如何做）}，以便做出正確的決定。
平和寬容，是管理者必不可少的素質(zhì)。
作為領導還要有氣量，學會用人，要無保留地與下屬分享自己的學識，不要怕下屬超過自己。水漲船高，只有員工的整體素質(zhì)提高了，公司才能前進。
基于這種認識，他的寬容大度表現(xiàn)得隨意自然。
劉東明總愛講一個關于耶穌為教徒洗腳的故事，并進一步引述耶穌這樣做的原因，說“因為是他們把上帝的旨意傳達給民眾，而不是我耶穌”。
成功渴望機遇，但劉東明的成功更多的是源于必然因素。在習慣中孕育成就，在細節(jié)中得到效益。
財富與成就
自始至終，劉東明沒有追逐財富的腳步。財富于他而言似乎是不期而至。
“走好每一步”劉東明說，他不相信真正的成功會在不經(jīng)意間實現(xiàn)。糊里巴涂就成了精英富豪，經(jīng)不起推敲。起碼在他的字典里成就不是這樣的解釋。善待每一天，源源不斷的流水比一夜間的噴發(fā)更難能可貴。
經(jīng)商不會拒絕財富。但劉東明的財富有如一條用鵝卵石鋪就的小徑，在山間蜿蜒而上，清晰而綿長。沒有天外飛來巨石的驚險壯觀，沒有突兀的感覺，自然而平坦。財富的積累有其必然的規(guī)律，劉東明按規(guī)律加減乘除一步步推算。隨意的平方立方幾何般地增長，缺乏根基猶如過眼煙云，瞬間逝去。
創(chuàng)造個人財富的同時是否為社會做出了貢獻，可以從本質(zhì)上區(qū)分出財富的優(yōu)良還是惡劣。劉東明的成就觀簡單而深刻：“窮則獨善其身,富則兼濟天下。”不同的成就定義的背后，體現(xiàn)出不同的人品與追求。在整體的價值中體現(xiàn)自我的價值，本末不能倒置。
幾千年的文化傳統(tǒng)，中國人習慣于適應世界，謀求接軌。在大環(huán)境的喧囂中讓不成熟的個性在瞬間達到沸點，轉(zhuǎn)眼蒸發(fā)。在泡沫漫天飛的環(huán)境里把經(jīng)營做實，不僅需要全球化的觀念，還需要足夠的定力。紛繁的世界，有太多的誘惑。金錢榮譽、不勞而獲的機遇、急功近利的浮躁，真正把握住自我，就是成功的起點。
中國人的成就感多著重社會地位，而西方人則更注重職業(yè)的本質(zhì)。作為一家跨國公司的中國區(qū)的市場運籌者，劉東明用實際的經(jīng)營將兩種文化交融和發(fā)展。市場經(jīng)濟全球化的觀念，為他的完善提供了廣闊的空間。在商品經(jīng)營中，通過商品自身的價值體現(xiàn)出經(jīng)營者的社會價值和地位。商業(yè)化的運作中，流通的不僅僅是商品和資金，同樣承載著傳統(tǒng)的沉淀和對時尚的追求。在沉淀與追求中，凈化社會，提高生活的品質(zhì)，給自己一個恰當?shù)亩ㄎ弧?/p>
臺灣有句俗語：聰明者吃愚，愚者吃天。劉東明無疑是個聰明者。但他的聰明不僅僅是用財富和名望來證實，他的聰明體現(xiàn)在過程——用自己經(jīng)營的產(chǎn)品，提高百姓生活品質(zhì)。個人財富建立在整體業(yè)績、社會責任之上，憑借個人能力和辛勞取得，心安理得。
財富是衡量一個人才能的試金石，同樣也映照出擁有者的品行與積累財富的過程。劉東明的財富積累如其人，一步一個腳印，光明磊落。
