－－－記法蒂卡羅，江浙滬喜業(yè)連鎖18年掌門人李雪華
對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的感悟
改革開放初期，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)逐步轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的中國(guó)大陸，可以說(shuō)是純粹的“賣方市場(chǎng)”。當(dāng)時(shí)，只要你有足夠的膽識(shí)，只要有可靠的關(guān)系，只要肯付出努力，可以說(shuō)做什么生意都賺錢。1992年8月8日，原青浦鎮(zhèn)上老城隍廟的門口，打出了一條不很醒目的條橫——“恭賀青浦?jǐn)z影圖片社8月8日悄悄開業(yè)”！為了省錢，開業(yè)人員自己動(dòng)手用油漆寫在鋪于地上的橫幅，那天沒(méi)有花籃，也沒(méi)有鞭炮聲，沒(méi)有掌聲更沒(méi)有舉辦開業(yè)慶典，員工也只有三個(gè)人，一個(gè)小店鋪不足10平方米，一個(gè)攝影間不足20平方米。開業(yè)后，從上海圖片中心贊助過(guò)來(lái)的第一代美國(guó)柯達(dá)沖印設(shè)備，花了兩萬(wàn)多元維修費(fèi)，花了整整兩個(gè)多月時(shí)間，沒(méi)沖出過(guò)一個(gè)膠卷，也沒(méi)印出過(guò)一張彩照。急了！真急了！最急的人就是當(dāng)時(shí)在校方鼓勵(lì)下，自籌資金，下海辦三產(chǎn)的李雪華。只當(dāng)過(guò)四年教師，沒(méi)有經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有足夠的資金周轉(zhuǎn)，更沒(méi)有短期內(nèi)的營(yíng)業(yè)收入，情急之下，求助于獎(jiǎng)勵(lì)基金會(huì)，以年利息為17%的貸款貸到了第一筆資金貳萬(wàn)伍仟元，馬上添置專業(yè)相機(jī)，從失敗的沖印設(shè)備投資中轉(zhuǎn)向有目標(biāo)的學(xué)生照業(yè)務(wù)中，開始上門為要畢業(yè)的學(xué)生拍攝各類照片�；貞浧甬�(dāng)年，李雪華真的要對(duì)當(dāng)年教育獎(jiǎng)勵(lì)基金會(huì)和教育局領(lǐng)導(dǎo)致以最真摯的感激之情。有了專業(yè)的燈光、相機(jī)，把當(dāng)年全縣學(xué)校學(xué)生證件照、集體照、團(tuán)體照統(tǒng)一設(shè)計(jì)，把五花八門，尺寸大小不一，黑白彩色都有，價(jià)格亂哄哄的學(xué)生市場(chǎng)一下得到了提升。由于質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格低于市場(chǎng)，這種拍攝服務(wù)令學(xué)生、學(xué)校、家長(zhǎng)都滿意，投資投對(duì)了，市場(chǎng)選對(duì)了，也就有成功的開始，當(dāng)時(shí)的規(guī)模，營(yíng)業(yè)面積很小，從業(yè)人員只有三人，但每人身兼多職，既是老板又是伙計(jì)，既要開車又要拍照，白天去各學(xué)校拍照，晚上進(jìn)暗房沖印照片，一個(gè)攝影師有時(shí)候集中在一天里拍攝，將近1000多個(gè)學(xué)生的個(gè)人報(bào)名照，一分鐘快照、登記結(jié)婚照、出國(guó)護(hù)照照片、零售膠卷相機(jī)、彩色沖印、外拍產(chǎn)品照、企業(yè)形象照、婚禮外拍攝影攝像等等，凡當(dāng)年青浦國(guó)營(yíng)照相館幾十個(gè)人可以做的，這個(gè)小圖片社三個(gè)人也可以做，一做就是三年。
94年李雪華已在上海長(zhǎng)寧業(yè)大攝影系就讀了兩年，同班同學(xué)大都是報(bào)社記者、國(guó)營(yíng)相館技師、經(jīng)常互相言談?dòng)^摩、相比之下，城鄉(xiāng)差別非常明顯，無(wú)論是技術(shù)手段和藝術(shù)表現(xiàn)力都差于市區(qū)，特別是港臺(tái)影樓進(jìn)駐上海市區(qū)后，婚紗攝影的市場(chǎng)，從原來(lái)的上海名牌王開照相、上海照相、中國(guó)照相等開門排隊(duì)候拍消費(fèi)現(xiàn)象，一邊倒的取向于臺(tái)灣的夢(mèng)露、維納斯、巴黎等婚紗店的拍攝消費(fèi)。15年前上海市區(qū)港臺(tái)婚紗照平均消費(fèi)就在四五千元，而直接客戶取件成本才不到四五百元，傻眼了，三個(gè)人全傻眼了，李雪華更傻眼了，青浦也有婚紗照的需求啊，但三個(gè)人都不會(huì)��！學(xué)！分頭學(xué)，一個(gè)人進(jìn)王開偷偷拜師學(xué)拍攝技藝，一個(gè)人進(jìn)臺(tái)資影樓花大學(xué)費(fèi)學(xué)管理，一個(gè)人進(jìn)滬港合資的影樓學(xué)習(xí)新娘化妝造型。再招兵買馬至八人，再向教育獎(jiǎng)勵(lì)基金會(huì)貸款11萬(wàn)元，改店號(hào)為全青浦第一家婚紗攝影店——青浦天使婚紗攝影藝術(shù)中心，添置更專業(yè)的120日本瑪米亞相機(jī)鏡頭、美國(guó)的圖麗專業(yè)婚紗背景、香港的婚紗禮服，八個(gè)人既做原有的市場(chǎng)，又做時(shí)尚的婚紗照拍攝，又把老城隍廟娘娘殿改造成超大攝影棚，打出消費(fèi)口號(hào)——“老廟婚紗照，帶來(lái)好運(yùn)道”。這個(gè)“好運(yùn)道”不僅帶給了當(dāng)年的婚紗照消費(fèi)者，也帶給了8個(gè)精兵強(qiáng)將。95年7月通過(guò)員工集資，從8個(gè)人壯大到25人的團(tuán)隊(duì)，花巨資購(gòu)買當(dāng)年市口地段最好的聚星街400平方米的商鋪，成立了青浦第一代的專業(yè)婚紗攝影公司——上海青浦麗華婚紗攝影有限公司。當(dāng)時(shí)青浦婚紗攝影市場(chǎng)三足鼎力，還有二家是國(guó)營(yíng)照相館租給上海市區(qū)的影樓、和臺(tái)灣芝麻婚紗攝影，彼此規(guī)模相當(dāng)、實(shí)力相當(dāng)、技術(shù)相當(dāng)。
然而，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，純“賣方市場(chǎng)”的婚紗影樓也逐漸展開了殘酷的商業(yè)搶客戰(zhàn)。因?yàn)榇蠹叶计诖惠呑咏Y(jié)一次婚，所以不到這家拍，就到那家拍。而青浦常住人口不過(guò)40多萬(wàn)，每年有拍婚紗照需求的新人約3000多對(duì)，除了一部分為“面子”一定要去市中心港臺(tái)影樓拍的新人后，市場(chǎng)需求量不足2500對(duì)。98年過(guò)后，青浦大小影樓超過(guò)了10家，每年都有新開店，每年都有倒閉店，“僧多粥少”，作為一個(gè)公司的掌舵人，看到人員配置、技術(shù)力量、設(shè)備投資遠(yuǎn)超過(guò)了市場(chǎng)需求后，固斷決定，走出去，跨省經(jīng)營(yíng)，規(guī)避上海大城市、大成本、大競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)格局，向長(zhǎng)三角輻射開店，最成功的當(dāng)算為江蘇昆山臺(tái)北風(fēng)情店。由于是與臺(tái)灣老師合作開店，99年5月被當(dāng)年昆山的常務(wù)副市長(zhǎng)作為臺(tái)資企業(yè)投資引入了昆山市場(chǎng)。20世紀(jì)末，臺(tái)資企業(yè)在昆山將近2000多家，從業(yè)臺(tái)商近5萬(wàn)人，在臺(tái)資企業(yè)從業(yè)的全國(guó)各地白領(lǐng)適婚青年超過(guò)30萬(wàn)人。短短幾年，這些臺(tái)商、大陸白領(lǐng)紛紛在昆山買房安家，當(dāng)然也就有了婚紗照的需求。“臺(tái)北風(fēng)情”非常適合臺(tái)商的口味，一度被CCTV7當(dāng)作臺(tái)資企業(yè)的形象，把店面的夜景，作為臺(tái)商在昆山投資的形象出現(xiàn)在央視。連續(xù)五年，麗華投資合作的婚紗影樓還有當(dāng)年浙江省最大的嘉興文苑和凱悅店，最遠(yuǎn)的是云南店，員工從92年的三人擴(kuò)展至2004年的三百多人。
婚紗攝影的消費(fèi)市場(chǎng)有著獨(dú)特的規(guī)律，有時(shí)往往不會(huì)因?yàn)槟闫髽I(yè)做大了，量也就大了，你品牌推廣力度大，消費(fèi)者也都認(rèn)可！2006年7月的淡季，一次常規(guī)的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)年輕的80后消費(fèi)者對(duì)“麗華”的品牌發(fā)生了質(zhì)的改變：雖然麗華很大，質(zhì)量也不錯(cuò)，拍照的顧客也很多，可時(shí)尚年輕的消費(fèi)者認(rèn)為，麗華“老”了，麗華“土”了，高端的消費(fèi)者還是不斷涌向上海的市中心，去尋找有個(gè)性的工作室拍攝，交通方便了，新人自己有車了，路程不再是問(wèn)題了，更何況，這十年，幾乎婚紗照的消費(fèi)價(jià)格沒(méi)什么增長(zhǎng)過(guò)，平均消費(fèi)還是在四五千元左右，然而，廣告成本，人力成本，管理成本和直接客戶取件成本成倍的翻番，影樓一對(duì)客人的最終利潤(rùn)不到四五百元。悶了，“胸悶了”這下李雪華又悶了！80后的消費(fèi)者只認(rèn)你照片是否時(shí)尚、是否照片有特色，有個(gè)性，不再追求你影樓是否有規(guī)模、有品牌、有實(shí)力，甚至你有沒(méi)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照、能不能開具發(fā)票、能否照片產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)行三包，都無(wú)所謂啊，只要你能拍出85后的消費(fèi)者喜歡的照片，哪怕是工作室還是工作個(gè)人，都比影樓受歡迎。青浦于是在李雪華手里又誕生一個(gè)新品牌——法蒂卡羅。法蒂卡羅除了具有影樓的品牌和實(shí)力，更多的是個(gè)性化的攝影工作室、攝影會(huì)所、電影攝影城堡、愛情莊園。截止今年，這個(gè)號(hào)稱2009結(jié)婚天長(zhǎng)地久的今天，與李雪華投資與管理有關(guān)的有：菲利賓馬尼拉海島渡假攝影基地；浙北第一庫(kù)安吉天賦攝影工場(chǎng)；寧波皇家尊爵電影城堡；杭州西湖印象攝影工作室；上海的市中心VIP攝影會(huì)所；廈門吉咪婚紗寫真工作室；佘山國(guó)家森林公園天馬山景區(qū)的愛情莊園；松江泰晤士小鎮(zhèn)的2—999攝影工作室。法蒂卡羅從上海十佳婚紗影樓、全國(guó)百家承諾放心消費(fèi)影樓、亞太地區(qū)影樓業(yè)著名品牌，一直到今年六月被評(píng)為全國(guó)婚紗影樓百?gòu)?qiáng)企業(yè)，首批全國(guó)138家入選，卻只有33家被首批認(rèn)定，上海共有倆家，其中一家就是法蒂卡羅！原因只有一個(gè)，法蒂卡羅擁有眾多獨(dú)立產(chǎn)權(quán)的個(gè)性渡假攝影基地，擁有滿足當(dāng)代消費(fèi)者各種需求的攝影技術(shù)。所以，影樓投資規(guī)模，跟著市場(chǎng)需求走。只求精不再求大，希望參與管理的企業(yè)穩(wěn)健、科學(xué)、有序的發(fā)展下去。
對(duì)企業(yè)利益的理解
李雪華當(dāng)年在就讀的MBA班級(jí)中，不少是上證所的高官、上市公司的老總，也有區(qū)長(zhǎng)，和外省市市長(zhǎng)級(jí)別的學(xué)員，論資格、論企事業(yè)單位規(guī)模，婚紗影樓真是太“小弟弟”了。但他有一句很受大家認(rèn)同：很多的社會(huì)罪惡相當(dāng)一部分是因?yàn)楸├≈袊?guó)的企業(yè)，不管是哪一行業(yè)，都不能一味的追求西方發(fā)達(dá)國(guó)家信奉的“企業(yè)的最高目標(biāo)是追求利潤(rùn)最大化”。當(dāng)然“最大化”不一定是追求“暴利”，但我們這個(gè)行業(yè)在改革開放初期商家一定是暴利，暴利往往滋生“罪惡”，比如一般工業(yè)膠體制作的所謂大水晶照片，開價(jià)非常高，但嚴(yán)重甲醛超標(biāo)，掛在新房必定影響新娘做孕婦的健康和寶寶的健康，有的影樓把一支進(jìn)價(jià)幾元的安瓶化妝水，忽悠到新娘的臉上用一支，就收取一百多元費(fèi)用，真正好的安瓶水價(jià)格與劣質(zhì)安瓶水相差數(shù)十倍的進(jìn)價(jià)……現(xiàn)在全國(guó)13多億人口，2億人有手機(jī)，也就是1億人擁有手機(jī)拍照功能，拍了照也不用沖印，只需放在存儲(chǔ)卡、電腦、顯示器里。這個(gè)行業(yè)再想最求暴利也已經(jīng)不可能了。李雪華追求利益最大化，是為了滿足影樓利益相關(guān)者的需要，把影樓的需求、員工的需求、消費(fèi)者的需求、社會(huì)的需求有機(jī)的區(qū)別并組合起來(lái)。影樓要追求利潤(rùn)，有了利潤(rùn)才能發(fā)展，有了利潤(rùn)才能更好調(diào)動(dòng)投資人的積極性，但員工利益、消費(fèi)者利益必須放在影樓追求利潤(rùn)之前的位置，把消費(fèi)者當(dāng)作“上帝”可能虛偽的，因?yàn)檎l(shuí)都沒(méi)見過(guò)真正的“上帝”，怎么能把消費(fèi)者當(dāng)作真空的神呢？不斷滿足拍攝者的需求，自始自終考慮到拍攝者的利益還是比較務(wù)實(shí)點(diǎn)。自然，社會(huì)利益也很重要，李雪華曾收養(yǎng)過(guò)青浦香花的兩個(gè)孤兒，后感動(dòng)其親戚，由親戚認(rèn)養(yǎng)了，每年下鄉(xiāng)下街道為老人免費(fèi)拍攝肖像照、婚紗照、捐助青浦精神病院，改善住院條件，捐助街道設(shè)立衛(wèi)生所，在5.12大地震后，在青浦是發(fā)起企業(yè)設(shè)立捐款點(diǎn)的第一人，連續(xù)五年協(xié)助區(qū)團(tuán)委舉辦集體婚禮。在影樓中，讓普通的骨干員工除了有基本工資、基本社會(huì)保障外，必須月月人人有獎(jiǎng)金，年終有分紅，婚喪喜事，大病小病預(yù)以適當(dāng)補(bǔ)助。從傳統(tǒng)追求利潤(rùn)最大化，到現(xiàn)在盡可能最求利益最大化，也是法蒂卡羅所有投資人共同的心聲。
對(duì)社會(huì)責(zé)任的自省
生活在即將是國(guó)際化的大都市里，工作不努力，不拼搏會(huì)令自己影樓不進(jìn)則退的，商場(chǎng)一定如同戰(zhàn)場(chǎng)，只要是普通百姓都能從事的商業(yè)領(lǐng)域，如今幾乎都飽和了，影樓也一樣，婚紗攝影行業(yè)正在轉(zhuǎn)型之中，做好自己的一崗工作，才能為員工、為股東、為自己積累財(cái)富。而二崗工作、如行業(yè)協(xié)會(huì)工作、民革支部工作、政協(xié)委員工作等，都是應(yīng)該為了感恩，感謝那些為個(gè)人的企業(yè)擁有的一切，所付出幫助與關(guān)心的各社會(huì)層次的領(lǐng)導(dǎo)，各行各業(yè)的朋友，沒(méi)有他人就不可能為這樣一個(gè)連鎖企業(yè)掌舵18年，也不可能在長(zhǎng)三角幾個(gè)城市里發(fā)展生存下去。如果每天牢騷滿腹，那只能象個(gè)怨婦一樣在工作，而每天擁有一顆感恩的心，工作就會(huì)充滿動(dòng)力。李雪華一直在外地自稱自己為“大上海來(lái)的小人物”希望這個(gè)小人物。繼續(xù)為這個(gè)行業(yè)為旗下企業(yè)、員工努力發(fā)光發(fā)熱。
小企業(yè)可以有自己的小信奉，——但愿一生能做好一件事！雖然李雪華所涉及攝影行業(yè)中幾家店一年的總產(chǎn)值，可能還不如一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一個(gè)月的產(chǎn)值，但如今孕婦照、滿月照、百天照、證件照、登記結(jié)婚照、離婚登記照、婚紗照、藝術(shù)照、寫真照、全家福、遺像照等等，從一歲以內(nèi)的孩子拍到百歲壽誕的老人，能服務(wù)千家萬(wàn)戶，能服務(wù)企事業(yè)單位、國(guó)家機(jī)關(guān)，服務(wù)的面相當(dāng)?shù)膹V，因此只要堅(jiān)持服務(wù)好每一個(gè)客人，盡可能滿足每一個(gè)消費(fèi)者的需求，這個(gè)喜慶行業(yè)還是能堅(jiān)持做下去的。李雪華的人生左右銘：一個(gè)人活著，沒(méi)有偉大的業(yè)績(jī)，沒(méi)有偉大的影響力，并不遺憾，遺憾的是他連偉大的夢(mèng)想都沒(méi)有！李雪華的夢(mèng)想，是有自己最喜歡的照片，傳給后人欣賞五十年�。▉�(lái)源：中國(guó)人民政治協(xié)商會(huì)議上海市青浦區(qū)委員會(huì)）
